王新兰【视频】【业绩暴涨秘籍】让客户转介绍的4种方法技巧!-河南敬道

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王新兰【视频】【业绩暴涨秘籍】让客户转介绍的4种方法技巧!-河南敬道

王新兰
所谓转介绍,也就是口碑传播。首先是客户对你的服务或者产品非常满意,然后,他们会向自己的亲戚朋友介绍你的产品或者服务。由于是熟人介绍,他们彼此比较信任。这样,你的客户群就会变的更大了,你的效益就会更好。客户转介绍是客户开拓的最主要方法,具有耗时少、成功率高、成本低等优点,是销售人员最好用的优质客户扩展手段。转介绍是世界上最容易的销售方式,你必须让你的客户变成编外的销售人员。
一、让客户转介绍的3个最佳时机
1、当客户购买你的产品的时候;
2、你为客户做了一些事情,客户对此表示感谢或赞赏之时;
3、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。
【经典话术】
“感谢您信任我公司的产品,像您这样的成功人士,周围一定有不少的朋友,也需要我们的产品,如果有请您帮我做引荐,您放心,如果他不愿意买,我一定不会勉强的,您看怎么样?”
二、做好客户转介绍的4个注意事项
1、服务比客户预期的还要好一点,诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍。
2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点,这样客户转介绍出去的价值也会更多,韩艺博成功率也会高很多。
3、让客户在转介绍中得到的利益多一点,拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案,是吸引更多客户转介绍的好方法。
4、不要轻视顾客人脉的力量,不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。
三、不同类型的客户4种应对策略
第一种客户:不要任何好处,就给你转介绍
这种客户很喜欢出风头,好表现自己,喜欢荣誉,那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己,比如公司开产品说明会的时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖等等,多给他表现的机会,让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的,你如果遇到这种客户就太幸运了,这就是所谓的黄金客户。
第二种客户:很现实,要金钱上的好处
很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍,同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多,就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新客户,有部分人会主动跟你提出要好处,那就好好的把握好,让他满意,这样你的工作就轻松多了。
第三种客户:既不要荣誉也不要金钱
这类客户给你介绍量不大,不是很用心给你介绍新客户的,他一定有事需要你帮忙,可能成功介绍几个客户后,就会婉转告诉你,他有什么困难一直没解决,希望你能帮他个忙。你如果拒绝或者说你办不了这件事,他可能就跟你翻脸,你如果把他要你帮他做的事做的令他很满意,那么他会记住你、感激你,他以后会一直跟你保持这种关系,只要你维持好这种关系,他会一直给你转介绍的,尽管量不大。
第四种客户:什么要求都没有,单纯和你交朋友
他给你转介绍,纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙,他不会专门给你转介绍,他就是遇到了看合适了才把这个人转介绍给你,遇到了就介绍,遇不到了就算了。这类客户你要好好的跟他处好关系,不要把他当客户,要把他当朋友。
四、加强后期维护,激活老客户
(1)建立好顾客档案
为了提升转介绍效果,分类是重要一环,这也是企业客户建档水平的高下区别。
顾客档案内容:顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
成交档案内容:保险类:寿险,财产险,团体险;餐饮卡金额,办理日期;美容产品:产品明细,日期,数量;米业:购买日期,食用周期;详细罗列
(2)保持联络
经常主动联络客户,让老顾客感觉到被尊重,同时让客户记住公司,并成为朋友,常见方法:
赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡,给客户以外精细。对于做中高端客户群需要更细致的服务,比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物,超出期望。对于大客户来说,其背后的人脉圈子广泛,业务量也惊人。所以,前期的客户建档一定要详细,分档也非常关键。
邀请参加公司各种活动,如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式,赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍,都不失为非常有效的方式。
刊物赠送。定期赠送企业刊物,让客户见证企业的成长,不断增强对企业的信赖感,无形中也增加了对公司的持续关注度,让客户人际圈有业务需求时候,第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是:让顾客习惯我们的服务。
2、持续关注,跟踪服务
售后服务是老顾客转介绍重要因素,我们除了提供常规的日常维护,更需要增加“超值”回报。一定要定期跟踪,了解客户的一些进展,通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况,并做好相应跟进。
人只要活着,就有人能赚他的钱!
冯言疯语:生意不好做了?
174期《心态管理》现场采摘·节选↓
一个人,只要他活着,就至少有一个人对应赚他的钱。为什么?因为人只要活着就会有需求,只要有需求就需要被满足,需要被满足,就有人可以赚他的钱。
有很多人说,现在生意不好做了,钱不好赚了,为什么?那是因为有人太会做生意了,一个人服务N多人,其他人就没生意做了。
所以,不是没有商机,只要有人就有需求,你就有赚钱的机会。不是生意不好做,而是有人率先成长了起来,一个人把N个人的钱都赚完了,所以其他人才觉得钱不好赚了。
只要有人成长,他的身边就会出现一堆赚钱难的人,这是必然的。所以,作为老板,你是选择成为那个率先成长的,还是成为那堆赚钱难中的一员呢?
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如有如下问题,可以学心态管理咨询:
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7、 家庭抱怨,员工抱怨,搞得团队支离破碎;
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心态管理能为你解决的实际问题:
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2、员工管理。管人管思想,把员工思想控制了,他们就不用管理了。人其实很简单,任何一个人的思想都是由“三套软件”构成的,只要锁住思想的三套软件,员工就不用操心了。
3、留人招人。员工跟的不是老板,而是老板带给他的好处,要想面试人才,先要让人才面试你,你拿什么能吸住人才?留住人才,你以为多给钱就行了吗?他们还有什么需求?
4、坚定跟随。当老板能够站住讲台,能一对多成交员工的时候,员工就会变成你的粉丝,你就会成为员工的偶像,甚至成为他们的神。
5、业绩爆涨。业绩遭遇瓶颈,一定是老板找不到方法了,乱抓一气。所以,只要老板找到业绩爆炸的三扇窗,把兵力集中到这三个板块,不用增加成本,业绩就可以暴涨。
6、身心解放。不是企业没有人才,而是老板没有激发他们,让他们心甘情愿为企业操心。所以通过一个小小的调整,开发出他们的潜能,让老板从企业中解放出来。
7、危机化解。企业一旦遭遇突发危机,该怎么化解?处理不好可能会面临灭顶之灾,通过一个工具化解危机,甚至把危机转化为自己的商机。
8、团队杀毒。一个团队、家庭如果总是互相抱怨、指责,很快就会瓦解。所以,老板要找到一款“杀毒软件”,让员工不再抱怨,而是主动承担责任。
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